Win-Loss-Analyse

Systematische Befragung nach gewonnenen und verlorenen Angeboten: Entscheidungsgründe, Wettbewerbsvergleich und was den Ausschlag gegeben hätte.

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Win-Loss-Analyse – Fragebogen-Vorschau

Die ehrlichsten Antworten über Ihr Angebot bekommen Sie von Menschen, die gerade eine Kaufentscheidung getroffen haben – in beide Richtungen. Eine systematische Win-Loss-Analyse fragt nach jedem entschiedenen Deal strukturiert nach: Was war der wichtigste Entscheidungsgrund? Wie wichtig waren Preis, Funktionen, Integrationen und Vertrauen im Vergleich? Wie hat sich unser Team im Prozess geschlagen – und was hätte die Entscheidung gedreht? Der Clou liegt in der gemeinsamen Auswertung: Erst der Vergleich zwischen gewonnenen und verlorenen Angeboten zeigt, welche Faktoren wirklich über den Ausgang entscheiden. Versenden Sie die Befragung zeitnah nach der Entscheidung und idealerweise von neutraler Stelle, nicht vom betreuenden Vertrieb.

Wann sollten Sie diese Vorlage einsetzen?

Diese Vorlage eignet sich besonders für:

  • Standardmäßig nach jedem entschiedenen B2B-Angebot (gewonnen und verloren)
  • Quartalsweise ausgewertet als Frühwarnsystem für Wettbewerbsverschiebungen
  • Vor Preis- oder Produktentscheidungen als Faktenbasis statt Vertriebs-Anekdoten

Alle Fragen dieser Vorlage

  1. 1

    Wie ist Ihre Entscheidung ausgefallen? *

    Einfachauswahl
    • Wir haben uns für Ihr Angebot entschieden
    • Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden
    • Wir haben die Entscheidung verschoben
    • Wir haben das Projekt ganz gestoppt
  2. 2

    Was war der wichtigste Grund für Ihre Entscheidung? *

    Einfachauswahl
    • Preis-Leistungs-Verhältnis
    • Funktionsumfang
    • Bedienbarkeit und Nutzererlebnis
    • Integrationen und technische Passung
    • Sicherheit, Datenschutz und Compliance
    • Vertrauen in Anbieter und Support
  3. 3

    Wie wichtig waren die folgenden Faktoren für Ihre Entscheidung insgesamt?

    Bitte bringen Sie die Faktoren in eine Reihenfolge – das Wichtigste zuerst.

    Ranking
    • 1Preis
    • 2Funktionsumfang
    • 3Bedienbarkeit
    • 4Integrationen
    • 5Sicherheit und Compliance
    • 6Vertrauen in den Anbieter
  4. 4

    Wie haben Sie unseren Angebotsprozess erlebt?

    Matrix
    Sehr schlechtSchlechtMittelGutSehr gut
    Produktdemo und Präsentation
    Reaktionsgeschwindigkeit
    Verständnis für unsere Anforderungen
    Transparenz der Preisgestaltung
    Qualität des schriftlichen Angebots
  5. 5

    Falls Sie sich für einen anderen Anbieter entschieden haben: für welchen?

    Textfeld
  6. 6

    Wie wahrscheinlich würden Sie uns bei einer künftigen Entscheidung wieder in Betracht ziehen?

    Bewertung
  7. 7

    Was hätte Ihre Entscheidung am ehesten geändert?

    Freitext

Vom Fragebogen zum Dashboard

Das Dashboard lebt vom Vergleich: Jede Auswertung lässt sich nach „gewonnen“ und „verloren“ aufsplitten:

  • Win-Rate: Der Anteil gewonnener Entscheidungen als KPI-Kachel, filterbar nach Segment, Deal-Größe oder Quartal.
  • Entscheidungsgründe: Gewonnen vs. Verloren: Der wichtigste Entscheidungsgrund als gruppierte Balken je Ausgang – das eine Chart, das zeigt, warum Sie wirklich gewinnen und verlieren.
  • Faktoren-Ranking: Das Ranking der Entscheidungsfaktoren zeigt, was Einkäufer:innen wirklich gewichten – oft anders, als der Vertrieb vermutet.
  • Prozess-Bewertung: Mittelwerte zu Demo, Reaktionszeit, Anforderungsverständnis und Angebotsqualität – Ihre Coaching-Landkarte für das Vertriebsteam.
  • Der ausschlaggebende Punkt: Die offene Frage, was die Entscheidung gedreht hätte, per KI-Themenanalyse gebündelt – daraus entstehen Produkt-Roadmap-Argumente mit Kundenstimme.

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Häufige Fragen

Wann und von wem sollte die Befragung verschickt werden?
Innerhalb von ein bis zwei Wochen nach der Entscheidung, solange die Gründe präsent sind. Idealerweise kommt die Einladung von neutraler Stelle (z. B. Geschäftsführung oder Customer Insights), nicht vom betreuenden Vertrieb – das erhöht Rücklauf und Ehrlichkeit spürbar.
Antworten verlorene Interessenten überhaupt?
Häufiger als erwartet – wenn die Ansprache stimmt: kurz, wertschätzend, ausdrücklich ergebnisoffen („Wir möchten lernen, nicht nachverhandeln“). Rückläufe von 20 bis 30 Prozent sind bei verlorenen Deals realistisch; ein kleines Dankeschön kann helfen.
Wie ergänzt die Umfrage qualitative Win-Loss-Interviews?
Die Umfrage liefert die skalierbare Basis über alle Deals; Interviews vertiefen ausgewählte Fälle. Bewährt hat sich: Umfrage an alle, Interviews mit den drei bis fünf strategisch wichtigsten Verlusten pro Quartal. Beides zusammen ergibt Muster plus Geschichten.

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